马云：如何成为哈佛案例

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   马云：如何成为哈佛案例

　　这两年客户越来越多，从去年开始，我们的市场推广费用是"0"，很多人说我们的品牌在海外越做越大，这次我们去台湾，当地的反响也很强烈。哈佛商学院今年把我们作为案例，我感觉他们是把我们当一个奇迹在看，他们觉得这家中国公司有点儿奇怪，一年内在海外的影响这么大。
　　其实我们不是奇迹，我们付出的代价和努力与其他企业一样，从1995年到1999年我们经过了5年的痛苦积累，我相信明年阿里巴巴会更好。对于那些失败的教训，不光是我们犯的错误，中国所有网络犯的错误我们都会存起来，我们知道这些错误后就会尽量少犯，今年在互联网这样一个形势下哈佛把我们作为案例学习，主要是由于会员对我们的支持，社会对我们的支持。
　　马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
　　背景分析
　　在马云的"蛊惑"策略中，他经常用一个著名品牌来推动阿里巴巴品牌，比如，早期《福布斯》报道阿里巴巴，哈佛把阿里巴巴选为案例，都成为重要的品牌助推器。这让人想起另一个创业家牛根生，他有一个叫"王妃原理"的理论，这是一个看起来很奇怪的理念，其核心意思是：戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，否则，永远是平民。比如，蒙牛选投资商找到了摩根，那么，摩根在国际资本市场的信誉就转化成了蒙牛的信誉。2004年，蒙牛在香港上市，创造了当年最高的认购率，可以说是这种王妃原理的集中释放。
　　在沟通中，马云也擅长利用这种"王妃原理".
　　行动指南
　　你是否擅长使用"王妃原理"，巧妙提升自己的品牌。
　　

雅诗兰黛总裁傅懿德：欲望决定产品（一）

   雅诗兰黛总裁傅懿德：欲望决定产品（一） 　　傅懿德是雅诗兰黛第二位来自非家族成员的CEO.一直以来，这位出生在意大利的总裁兼CEO与兰黛家族一起，为重塑受困于低效运营的企业并肩作战。从对高档化妆品明码标价到开源节流，这位跳出固有框架束缚的管理者，用自己的新政，改变着百货公司销售化妆品的传统方式。 　　雅诗兰黛则用业绩回报了这位CEO.上一财季，雅诗兰黛的利润增长62％，达到2.562亿美元，销售额增长了11％. 　　傅懿德表示，消费者的欲望具有启发性，在他们能接受的价格范围内，研发出符合消费者欲望的产品，在带给消费者惊喜的同时，更在潜移默化中培养出忠实用户。 　　当我们开始在一些柜台张贴产品价格以后，出人意料的事发生了。大部分消费者表示，从未想到我们产品的价格如此亲民，也避免了询问价格后再作决定的尴尬。这是一种双赢，因为这也给了我们机会，去更好地介绍我们所的产品和附加值。比如，当消费者购买大众市场品牌的粉底时，我们在第一次就能为消费者选对颜色。 　　目前，我们正在与美国百货公司合作，希望通过开辟便捷通道为消费者节省精力，也便于把客流直接带回到销售化妆品的楼层。我们能提高服务水平，更好地传授美容知识。 　　我们知道，45％的女性顾客进入百货商店只是为了购买某种化妆品，却缺少充分的判断经验。其中有一些顾客，尤其是年轻女性，喜欢摆弄商品，不喜欢被咨询打扰。还有一些女性则想得到全方位的服务。我们要确保以消费者期待的方式为他们提供服务。在纽约Bloomingdale''s百货的倩碧专柜，你可以获得全方位的服务，包括咨询师、电脑分析结果或自己进行搜索和浏览。我们有一个柜台叫倩碧快递，能够提供产品补充。目前为止，这个专柜做得不错。 　　投资方面，我们把更多重点放在了全球产品研发上，最有潜力的是护肤品和化妆品市场。从区域看，我们正专注于亚洲，尤其是中国。我们在全球范围内与百货商店开展合作，从而加快增长。 　　我们的目的不只是生产消费者想要的产品而已。我们还希望从消费者的欲望中得到启发，分析出消费者潜意识里想要的是什么，从而提供超出消费者期望值的产品，给她们惊喜。